Тренинг «Ресурсы Ваших продавцов»

Цели:

  • Повышение процента продаж фирмы.
  • Активизация ресурсов сотрудников и организации в целом.
  • Оценка работы персонала фирмы.

По запросу возможно составление психологических характеристик участников тренинга.

Занятия проводятся в форме ролевых игр. Это одна из самых эффективных техник работы на тренинге, позволяющая провести диагностику, а при необходимости и коррекцию внутриличностной мотивации участников.

Занятия проводятся в малой группе, количество участников 10 чел.

Содержание:

  • Диагностика внутриличностной мотивации к деятельности, её влияния на эффективность продаж. Расширение взгляда на процесс продажи. Психология приобретения товара. Выяснение причин снижения продуктивности деятельности.
  • Этапы продаж, содержание и важность каждого этапа. Планирование и подготовка к процессу продажи товара. Изучение возможностей товара.
  • Типология покупателей. Подготовка и взаимодействие с определенным типом покупателей.
  • Невербальное взаимодействие с клиентом, анализ и калибровка систем восприятия, подстройка к клиенту. Приемы и способы невербальной коммуникации. Техника активного слушания. Установление позитивной связи с клиентом.
  • Виды потребностей, построение продажи на основе ведущей потребности клиента. Скрытые и явные потребности покупателя и продавца.
  • Предложение товара и самопрезентация. Анализ саморекламы продавца. Пути и способы презентации товара. Презентация в процессе продажи. Последовательные шаги презентации. Техника презентации «Превращение свойств в выгоду».
  • Вербальная коммуникация, её приемы и способы. Правило «комплимента», правило «3-х ДА», виды вопросов и др.
  • Построение разговора с клиентом. Работа на сегодняшний момент и на перспективу. Краткосрочный и долгосрочный контракт.
  • Отвод возражений клиента, выдвижение новых предложений о сотрудничестве. Формула работы с возражениями.
  • Заключение сделки. Приемы и способы заключения сделки.
  • Позитивное закрепление результата продажи. Работа с клиентом на перспективу. Формирование базы постоянных клиентов. Завершение сделки.